Системний відділ продажів: як побудувати команду для зростання бізнесу

Хочемо зазначити, що навіть процеси нашої агенції обробляються на базі системи KeyCRМ. Отже, потрібно підбирати таку людину, який прагне опанувати методиками управління завданнями і людьми. В даному випадку лояльність компанії, амбітність і лідерські якості набагато важливіше, ніж особисті показники за планом Вакансія Government Sales Executive продажів.

Як швидко навчитися гарно розмовляти: кращі ораторські ради всіх часів

Винагородження та бонусні програми можуть сприяти підвищенню мотивації та підтримувати високий рівень продуктивності. Розробка системи мотивації та встановлення KPI допомагають стимулювати співробітників до досягнення поставлених цілей. Перший крок – визначення того, яким чином будуть здійснюватися продажі. Важливо також визначити, чи будуть це прямі продажі, робота через дистриб’юторів чи партнерську мережу.

PERFECTUM CRM+ERP: Оптимізація управління фармацевтичними процесами.

Добре знаючи, що являє собою кожний працівник як особистість, до яких цілей він прагне, можна перетворити індивідуальну мотивацію в дуже ефективний інструмент впливу. Наприклад, для одного менеджера важливо приймати виклики і перевершувати самого себе, щоб потім отримувати похвалу від начальства, а для іншого мають значення виключно гроші. Коли керівникові це відомо, побудова та налагодження роботи відділу продажів буде даватися йому куди простіше, ніж в незнайомому колективі.

Етап 4: Найм співробітників для ефективних продажів

Розділяючи менеджерів відділу продажів на ролі в структурі відділу за функціоналом варто пам’ятати, що певна робота підійде не кожному. Кожна людина індивідуальна, тому потрібно враховувати відмінності в особистих рисах, якостях, переконаннях та цінностях. Тому не дивуйтесь, чому проактивні люди, які рвуться в бій, довго не затримуються на позиції «фермера». Ну а якщо люди в принципі швидко йдуть із вашої компанії, то саме час задуматися над зміною стиля управління.

Як організувати роботу відділу продажів в компанії

• Подвійне підпорядкування загрожує виникненням конфліктів у відділі, але при цьому дозволяє розвантажити провідних менеджерів.
• Вона організовує роботу сейлз-менеджерів, допоможе легко орієнтуватися у великому обсязі інформації та завжди бути в курсі справ компанії.
• Усе це необхідно для того, щоб ви могли провести конкурентний аналіз, визначити сильні сторони та виділитися серед подібних пропонувань на ринку.
• Оскільки ці вакансії набагато частіше зустрічаються у великих містах, то в пошуковій видачі можна побачити щось по типу «керівник відділу продажів (3 міста мільйонники)».
• Винагородження та бонусні програми можуть сприяти підвищенню мотивації та підтримувати високий рівень продуктивності.
• Наприклад, якщо ви робите акцент на email-маркетинг, ваш співробітник щодня відправляє багато листів, але отримує недостатньо конверсії — дайте йому завдання збільшити кількість закритих угод.

Кожна ніша — окремий всесвіт зі своїм контентом, корпоративною культурою та брендінгом. У цьому середовищі ваша аудиторія знаходить асоціації з вашим брендом і вчиться виділяти вас серед конкурентів. Наприклад, якщо ви робите акцент на email-маркетинг, ваш співробітник щодня відправляє багато листів, але отримує недостатньо конверсії — дайте йому завдання збільшити кількість закритих угод. Інший член команди відмінно закриває угоди, але не має великого охоплення лідів? Поставте йому завдання генерувати як мінімум 20 нових потенційних клієнтів у місяць. Наприклад, компанія може розробити систему бонусів за успішне закриття певного відсотка угод.

Щоб не відставати від зростаючих вимог ринку, використовуйте CRM-систему для Gmail. CRM — це програмне забезпечення для управління комунікацією з клієнтами на всіх етапах. Ви зможете моментально отримувати повідомлення про нові заявки та звернення клієнтів по всіх каналах, при цьому використовуючи всього одну програму. SWOT-аналіз бізнес-процесу — це оцінка його сильних та слабких сторін (внутрішні фактори), а також потенційних можливостей та ризиків (зовнішні фактори). Отриману інформацію використовують для побудови подальшої стратегії, розвитку та управління ризиками.

Всіх кандидатів потрібно оцінювати на предмет того, наскільки сильно вони потребують грошей і на що здатні заради заробітку. Для того щоб розпочати навчання співробітників, керівнику необхідно чітко розуміти, які саме прогалини у знаннях слід ліквідувати кожному фахівцю. Для цього дуже важливо скласти матрицю компетенції фахівця, що є рядом вимог, що висуваються до співробітника, для його ефективної та якісної роботи у відділі продажів. Так, наприклад, провівши впровадження CRM-системи, обов’язково слід використовувати її для постановки завдань співробітникам, а також відстеження своєчасного виконання. Наявність такого підходу дозволить керівнику зрозуміти, наскільки ефективно та швидко співробітники виконують свої професійні обов’язки. Отримувати такі звіти в CRM можна в режимі реального часу, не витрачаючи багато часу.

Якщо відділ продажу — це центр бізнесу, прогнозований підхід і логіка — його основа. Уявіть команду, де всі перекладають відповідальність одне на одного, ключові дані записані на 100 листочках, які чомусь вічно губляться, а “перспектива” — слово іншою мовою. Обов’язки начальника відділу продажів мають на увазі, що займати цей пост може тільки різнобічно розвинена особистість . Слід розуміти, що завдання «збільшити рівень продажів цього місяця на 15%» звучить досить розмито. Адже насправді це завдання складається з конкретної цифри, а отже, простіше та ефективніше поставити перед відділом продажів завдання виконати продажі протягом цього місяця на певну суму. Переконайтеся, що у вас є стабільне джерело лідів, інакше ваш відділ продажів може швидко розчаруватися і покинути компанію.

На цьому етапі потрібно визначити та проаналізувати ключові бізнес-процеси, які найбільш важливі для досягнення цілей та збільшення попиту. Корисно провести SWOT-аналіз —своїми силами або із залученням фахівців. Насамперед регламенти потрібні для легкої адаптації нових працівників. Що швидше вони зрозуміють, як працювати з клієнтами, crm-системою, які очікування від них, то швидше закриватимуть перші угоди. Окрім того, прописані правила врегульовують більшість потенційно конфліктних моментів. А ще стандарти потрібні для розуміння, як комунікувати з аудиторією та до яких результатів рухатися.

Такий підхід не лише підвищить ефективність продажів, але й поліпшить задоволеність клієнтів і збільшить ймовірність успішної конверсії. Рішення — це CRM-система, яка автоматизує більшу частину рутинних процесів. За допомогою CRM ви зможете вести уніфіковану базу даних з усією інформацією по клієнтам, призначати задачі  та контролювати хід їхнього виконання.

Ви можете запросити спеціалістів, які пропрацюють з командою конкретні блоки (роботу з базою, допродажі, опрацювання заперечень тощо). У цьому випадку ви шукаєте команду або людину in house, які вибудують відділ продажів під ключ. При цьому ви зосереджуєтеся на власних обов’язках і залишаєтеся залученими у процес. Llletsell має досвід формування команди з нуля і надання окремих послуг (з операційного, переговорного чи рекрутингового процесу).

У ході побудови відділу продажів (віддаленого або штатного) багато компаній роблять кілька серйозних помилок, що стосуються набору персоналу. Для дрібного бізнесу можна просто встановити бажаний показник прибутку, до якого потрібно прийти. А ось якщо ваші завдання більш амбітні та включають в себе ні багато ні мало перетворення компанії у лідера галузі, то лише назвати суму недостатньо.

Інтерв’ю всіх претендентів з представниками компанії здійснюється в одному місці і одночасно. Зазвичай підрозділу продажу мають триступеневу конвеєрну організацію з фіксованим мінімальною кількістю співробітників в кожному відділі (п’ять чоловік). Однак для дрібних фірм буде достатньо і трьох штатних працівників з чітко прописаним функціоналом.

Подібні пропозиції створюють відчуття вигоди та терміновості, що сприяє швидкому ухваленню рішень про придбання продукту або послуги. Додатково, це дає змогу компанії вирізнятися поміж конкурентів і привертати увагу нових клієнтів. Насамкінець, на вас чекає приємний бонус — чекліст, який допоможе поліпшити роботу відділу продажів. Та головне, керівник відділу продажів має володіти багажем знань, щоб виконувати свою роботу ефективно.

Ви подбали про зручність для менеджерів, але як щодо встановлення чітких обов’язків? У команді, де кожен перетягує ковдру на себе, “програють” не лише продажі. Працівники втрачають мотивацію, бо їхні внески залишаються непоміченими. Або ж вони закривають занадто багато завдань і не виконують ні одне на 100 %. Однією з відоміших CRM-систем для українського підприємця (продажі товарів та послуг) є KeyCRM. Її можна налаштувати самостійно завдяки готовим відео та текстовим інструкціям, а потім розробити власну воронку продажів.

Робота в кращіх IT командах https://wizardsdev.com/